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コンサルタントの危ない流儀

コンサルタントの危ない流儀 集金マシーンの赤裸々な内幕を語るコンサルタントの危ない流儀 集金マシーンの赤裸々な内幕を語る
デイヴィド・クレイグ 松田和也


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「コンサルタントは文字通りぼったくりの顧問料を要求する」

いろんな意味で勉強になる一冊。コンサルタントの悪徳手口を学んで実務に生かすもよし、悪魔の吸血鬼から逃れる術を学ぶも良し、本書の使い方は様々だ。ひとつ確実に言えることがある。それは、彼らコンサルは「お金を騙し取ることに関してプロ中のプロである」ということ。

いくつか勉強になたことを取り上げておく。

マッキンゼーの仕事

マッキンゼーの仕事のほとんどは実際には戦略でも何でもなく、むしろ組織構造の再設計もしくは、業界内外の最高事例との比較分析を行うベンチマーキングであって、どちらもその目的は人員とコストの削減にある。

ホッケース・ティックを探せ!

ホッケー・スティックとは、将来に対する楽観的な経営目標である。クライアント(相手の経営陣)はありとあらゆるもっともらしい根拠を並べて、毎年のように、将来における素晴らしい向上を予測しているものである。そして、そういった楽観的な予想というのは往々にして達成されていない。
こうした事実が分かれば、金鉱を掘り当てたようなものだ。クライアントにホッケー・スティック型のグラフを突きつけ「お前さん方のたくらみなんざ、こちとらまるっきりお見通しだよ」と分からせてしまえば、クライアントは途端に従順になって、毎年約束しながら実現できないでいる成果を今度こそ実現するためにコンサルティングを買おうという気になるのである。株主のカネを数百万ドルばかりコンサルタントに貢ぐ方が、誰彼構わず秘密を言い触らされるよりましだからである。

第一回報告会で先方を試す

クライアントに対する最初のプレゼンテーション、すなわち第一回報告会の結果を見せに行く時点では、たいていの場合、何も分かっていない。調査に入って間もない段階で何か断定的なことを言ったりすると致命的なミスを犯す可能性があるから、第一回報告会では、「まだ何一つお答えできる段階にはありません」とはっきり言う。
ここで謙遜しておくわけだだが、次のようなことを言って経営陣を試すことが重要だ。
「ほとんどの人は、意思疎通が極めて貧弱であると考えております。」
「顧客へのサービスが不十分である、あるいは優れていると考えている人はほとんどいません。」
「各部署の協力体制が取れておらず、しばしば対立する目標を抱えています。」
この企業から流れ出すネガティブなエネルギーの洪水を利用して、経営陣が現状をどのように見ているのかを試すのである。・・・ もし、経営陣が動揺したら、「チームワーク」だの「協力」だの「障害の打破」だの「顧客中心」といった共感的なフレーズを使い、こちらが貪欲かつ略奪的な集団ではなく、むしろ純粋な善人であり、心からその企業に協力したいのだ、という雰囲気を醸し出す。

クライアントの苦は、コンサルの楽

現状の分析(As-Is)ってのはいわば、気持ちの悪い骸骨を戸棚から引きずりだして相手の前で揺すってやることに相当する。クライアントの経営陣を震え上がらせてコンサルティングを買わせるためだ。だが、今度は将来の状況(To-Be)の構築およびそこに到達するための実行計画に焦点をシフトする。破壊から建設へ、クライアントいじめからヨイショへ、批判から未来の創造へ―。ここで言う未来には、言うまでもなく、クライアントが買うことになる100万ドル以上のプロジェクトが含まれている。

クライアントの前でプレゼンテーションはするな

クライアントにプレゼンを行う際の最初のルールは「プレゼンをするな!」である。相手の一人一人がプレゼンの資料に目を通し終え、理解し、何らかの反応をするまでは、どんな資料であろうとプレゼンなどしてはならない。
むしろ重要なのはプレゼンの前に、各参加者とマンツーマンで顔合わせすることだ。この顔合わせで、プレゼンの内容を説明し、相手がこちらに同調しているかを確認する。また、他のメンバーがどう反応するかの探りも入れる。最後に、こちらのプレゼンに対する文句を封じるために、本番のプレゼンに向けての課題や宿題を与えておく。こうすれば相手は来るべき本番で自分がバカっぽく見えないように頑張るだろうし、こちらの提案について余計な詮索をし過ぎる余裕もなくなる。かくして、本番ではプレゼンだと考えていたイベントを、極めて巧妙なやり方でワーキング・セッションにしてしまうのだ。すると、セッションから生まれて結論は、コンサルとクライアントの共同の成果だと主張することができる。そうなると、こちらが到達した結論に異を唱えることは極めて難しい。だって見かけ上、「共同」で到達したものだから。

とにかく、コンサルタントは、数百万ドルもするプロジェクトを企業に売り込むのにかけてはプロ中のプロである。そんな彼らから学ぶべき点は意外なほど多く、やはりコンサルは頭がいい人達が行く所なんだなぁと改めて思った。

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      自分だけに与えられた、自分でしか歩めない道を歩んでいきたいと思う。
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