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影響力の武器

影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか
ロバート・B・チャルディーニ


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社会心理学の名著を読む。本の値段や文量もさることながら内容にも圧倒されました。

日常生活において人がどのように情報を認識してどのようにそれに影響を受けて意思決定を行っているか、ということについて説いた一冊。承諾誘導が1つのテーマになっているので営業職の方なんかは読んでみるといいと思います。

まとめると本書は以下のようなことを言っています。

情報過多の現代生活において選択の幅が拡大している。本来であれば全ての選択について私達はできるだけ思慮深く十分に検討した上で決定を下すことが望ましいのだが厳密には不可能である。

そして、情報過多で速いスピードの生活に順応するために私たちは選択や承諾といった意思決定の多くに簡便法(一部の特徴に頼って決定を下す方法)を使わざるおえなくなっている。ようするに、人は効率性を求めたために複雑な思考を省き、より自動的で原始的な意思決定を行うようになっている。

その自動的で原始的な意思決定には次にあげる6つの「影響力の武器」と言われる心理的バイアスが作用することが分かっている。

返報性‐‐恩を受けたらそれにお返しをしなくてはいけない
一貫性‐‐一度ある立場を表明してしまうとそれを貫き通す
社会的証明‐‐多くの人がとっている行動が適切な行動だと判断する
好意‐‐自分が好意を持っている人の頼みを承諾しやすい
権威‐‐権威ある人の命令に従う傾向がある
希少性‐‐数か少ないものには価値がある

実験データによるとこれらは多くの人に作用しているにも関わらず、ほとんどの人がその効果を過小評価している。(脳のメカニズム的に影響力の輪から逃れることは難しい。)

そのため、これらをうまく利用すればマーケティング・広告・販売における承諾誘導の分野において強力な武器となる。

まとめたつもりが長くなってしまったけど要点はそんな感じです。とても面白かったです。

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      自分だけに与えられた、自分でしか歩めない道を歩んでいきたいと思う。
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