「技術のある会社」がなぜか儲からない本当の理由

4806142492「技術のある会社」がなぜか儲からない本当の理由――「技術力」だけでは儲からない。価格競争を避けるしくみをつくれ!
片山 和也
中経出版 2011-11-29

日本の製造業は本当に空洞化しているのか?

経済産業省がまとめている工業統計調査から製造業の事業所数・出荷額・付加価値額の推移を見てみると、事業所数は、ピークである1983年の78万事業所から、2008年には44万と43%も減少している。ところが出荷額は、ピークが1990年の327兆円に対して、2008年は337兆円となり逆に増加している。

上記から勝ち組と負け組の二極化が進んでいることが分かる。付加価値額とはいわゆる利益。こおについては、ピークである1990年の121兆円から、2008年には102兆円となり、15%も減少。価格競争が進み利益が出づらくなっているのが分かる。

強みを見つけ、差別化させる

どんな会社であっても、自社の強みを見つけ、それを伸ばして差別化し、自社しかできない独自化の領域まで高めることが可能。差別化の方法は技術、利便性の部分で差別化すること。中小企業が価格で差別化して上手くいった会社は見たことがない。

消費財は海外メーカーが優位になっていくものの、なんらかの製品を生産すあるための設備・機器である生産財は国内生産が続くと見込む。ダメな会社ほど安価な設備を持っている。自社で「付加価値よりも価格を重視した設備導入」をしていると、自社の仕事そのものも「付加価値よりも価格重視」となってしまう。

大企業を攻めるべき。大企業攻略の3つのポイント

日本の産業構造は完全に外需主導型。出荷額に占める外需の割合が年々増して行っている。町工場や中小工場がターゲットにするべきなのは、グローバルに展開しているような大企業。

大企業攻略のポイントは3つ。1つは資材部を避け、設計開発部門にあたること。2つ目は、生産・保全部門にあたること。3つ目はこちらから売り込まず、相手から引き合いを発生させること。

大企業であってもなるべく安く調達しようとしている資材部と、生産性や性能をもとめる設計開発部門や生産保全部門ではニーズが異なる。キーエンスが超高収益なのは生産保全部門にきめ細かい提案を行い非価格競争の部分で営業活動を行うことができているから。中小企業は設計開発部門にアプローチするべき。

設計開発部門はガードが固いため、セミナーやWebサイトの充実をはかりプル型の営業を活用することが必要。売り込みは自社の価値を下げてしまう。

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      自分だけに与えられた、自分でしか歩めない道を歩んでいきたいと思う。
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